کنسرسیوم، بایدها و نبایدها در نشست با تولیدکنندگان فرش ماشینی
به گزارش پایگاه خبری آریا دوک، نشست تولیدکنندگان فرش ماشینی درباره موضوع کنسرسیوم فرش ماشینی با حضور محمود تولایی در اتاق بازرگانی کاشان برگزار شد.
محمود تولایی در ابتدا سخنان خود را اینگونه آغاز کرد: «آینده در دستان شماست! شما یک مسیر طولانی و باز در پیش دارید که می‌توانید روی آن فکر کنید، برنامه‌ریزی داشته باشید و آینده‌تان را بسازید. اگر درست عمل کنید، می‌توانید اندوخته‌های گذشتگان را به سرمایه تبدیل کنید و برای خودتان اعتبار بسازید. اما یادتان باشد، درگیر حاشیه‌ها نشوید. تمرکز روی اصل کار می‌تواند اعتبار شما را چندین برابر کند.یکی از دوستان ما که جوانی بسیار خوش‌فکر و دلسوز است، پیشنهاد داد که این جلسه را برگزار کنیم. ایشان گفت که شما قصد دارید یک کنسرسیوم تشکیل دهید. حالا من تجربه‌ای دارم که مختصراً توضیح می‌دهم. »
تولایی در توضیح تجریبات خود افزود:«کنسرسیوم یعنی چند نفر یا چند شرکت، کارهایشان را با هم ترکیب میکنند و به‌صورت گروهی پیش می‌روند. این افراد معمولاً مکمل یکدیگر هستند؛ یعنی هر کدام بخشی از کار را انجام می‌دهند که دیگری نمی‌تواند. اما اگر افراد مکمل نباشند و رقابت یا تضاد در کار باشد، معمولاً این نوع همکاری به نتیجه نمی‌رسد.
ما در دهه ۷۰ اتحادیه فرش ماشینی را راه‌اندازی کردیم. فکر می‌کنم در سال ۱۳۷۱ بود که تولید فرش ماشینی را شروع کردیم. اما در سال ۱۳۷۲ تصمیم گرفتیم که صادرات را هم وارد کار کنیم. آن زمان با دستگاه‌های ۳۵۰ شانه که تولید داخل بود، فرش می‌بافتیم. این‌طور نبود که مثل الان، غرفه‌های بزرگ در نمایشگاه‌های خارجی بگیریم و هتل‌های شیک رزرو کنیم. هیچ امکاناتی در کار نبود. خودمان باید همه‌چیز را آماده می‌کردیم؛ از غرفه‌سازی گرفته تا مذاکرات با مشتری‌ها.
اولین تصمیم ما این بود که به سراغ بازار آفریقا برویم. کشور به کشور می‌رفتیم؛ الجزایر، لیبی، تونس و دیگر کشورهای شمال آفریقا. همه شهرها را گشتم و با تمام فرش‌فروش‌های محلی ارتباط گرفتم. پنج مشتری اصلی پیدا کردیم و حتی کلاه‌بردارهای آنجا را هم شناختم! اما بعد از دو سال، دیگر توان ادامه این سفرها را نداشتم. سفرهای طولانی و حضور در نمایشگاه‌ها خسته‌کننده بود و باعث شد از کار صادرات فاصله بگیرم.»
تولایی درباره صادرات به اتیوپی و چالش‌های نمایشگاه‌ها گفت:« اولین باری که بار به اتیوپی بردم، هیچ‌وقت یادم نمی‌رود. یک سبد کالای متنوع آماده کرده بودم؛ پتو، روفرشی، فرش دستباف و فرش ماشینی. دو کانتینر بیست‌فوت بار را به آدیس‌آبابا فرستادیم. قبل از سفر، ارزیابی کرده بودم که اتیوپی کشور خوبی است و پایتختش جزو شهرهایی است که درآمد مردمش بد نیست. آنجا دو فروشنده پیدا کردیم و هزینه‌های گمرک و ترخیص را پرداخت کردیم. اما درست روز برگزاری نمایشگاه گفتند که نمایشگاه برگزار نمی‌شود! چند روز صبر کردیم؛ نهایتاً گفتند سفارت آمریکا توصیه کرده که ایران اینجا نمایشگاه نگذارد. تعدادی از خریداران هم که آن روزها چک می‌دادند و دیگر نمی‌توانستند به ایران بیایند، کار ما را خراب کردند.
وقتی نمایشگاه در اتیوپی لغو شد، مجبور شدیم بار را به اریتره ببریم، چون اتیوپی مرز دریایی ندارد. از اریتره، بار را به یمن جنوبی منتقل کردیم. آن زمان، یمن به دو بخش شمالی و جنوبی تقسیم شده بود. در یمن جنوبی یک نمایشگاه پیدا کردیم و تقریباً یک کانتینر از بارمان را فروختیم. باقی بار مانده بود و نمی‌توانستیم آن را نگه داریم. ارتباطی با تاجران بنگلادش داشتیم که پیشنهاد دادند در باشگاه افسران آنجا بفروشیم. بار را به بنگلادش بردیم و مانده کالا را هم آنجا فروختیم. البته در این بین، نمایشگاه‌های دیگری هم می‌رفتیم؛ ولی هیچ‌وقت بیکار نمی‌نشستیم.»
رئیس اتحادیه تولیدکنندگان فرش ماشینی ادامه داد:« آن زمان به دوستانم گفتم که صادرات مثل انداختن یک تخم‌مرغ آن‌طرف دیوار است! اگر کسی پولش را ندارد، وارد این کار نشود؛ چون ممکن است همه‌چیز از بین برود. هرکسی نمی‌تواند مرد میدان صادرات باشد. همه رفقا گفتند که حاضریم کار کنیم و سرمایه بگذاریم. یک روز آقای دیانت پیشنهاد داد که یک کار مشارکتی انجام دهیم. ما چند نفر که دستگاه قالیبافی داشتیم، تصمیم گرفتیم دلاری سرمایه‌گذاری کنیم. حتی چند نفر نیروی جوان آوردیم تا کار را یاد بگیرند و زبان خارجی هم بیاموزند.
حالا اگر می‌خواهید کنسرسیوم تشکیل دهید، باید ببینید واقعاً چند نفر آماده هستند که وارد این کار شوند. اول خودتان را تست کنید! دوتا سه‌تا محموله صادراتی بفرستید. ببینید آیا تحمل مشکلات و چالش‌های این کار را دارید یا نه. خیلی‌ها فکر میکنند صادرات یک کار شیک و آسان است؛ ولی این‌طور نیست. صادرات پر از سختی و دردسر است. گاهی بار در گمرک گیر می‌کند یا ترخیص نمی‌شود. حتی ممکن است که نتوانید بار را برگردانید و ضرر کنید.
قبلاً ما به جاهایی می‌رفتیم که مشکلات امنیتی زیادی داشت. اگر ده هزار دلار پول همراهت بود، ممکن بود خودت را هم بکشند! یکی از مشکلات اصلی ما انتقال پول بود. بانک‌ها همکاری نمی‌کردند و نمی‌شد به‌راحتی پول جابه‌جا کرد. این مسئله هنوز هم یکی از چالش‌های اصلی صادرات است.»
توصیه او در رابطه با شروع کار شروع دوستانه بود و ادامه داد:« ما در ابتدا شرکت ثبت نکردیم. کارمان را به‌صورت قولنامه‌ای و توافقی شروع کردیم. گفتیم یک سال یا دو سال کار کنیم و ببینیم آیا از پس کار برمی‌آییم یا نه. اگر دیدیم که انگیزه و توانایی کافی داریم، آن وقت شرکت ثبت می‌کنیم. این تجربه ناقص من است؛ اما توصیه می‌کنم شما هم همین روش را پیش بگیرید. نیازی نیست از ابتدا درگیر کارهای حقوقی و ثبت شرکت شوید.
بعد از دو سال کار، کم‌کم وارد بازارهای جدید شدیم و به آمریکای لاتین رفتیم. در نمایشگاه‌های استرالیا، اندونزی، مالزی، ویتنام، فیلیپین و تایلند شرکت کردیم. یکی از تجربه‌های جالب ما در هند بود. آن زمان، واردات نساجی به هند ممنوع بود. ما مرتب اخبار WTO (سازمان تجارت جهانی) را دنبال می‌کردیم و متوجه شدیم که هند به‌زودی عضو WTO خواهد شد و باید محدودیت‌های وارداتش را بردارد. سریع برنامه‌ریزی کردیم و اولین محموله فرش ماشینی را به هند بردیم. نمایشگاهی در احمدآباد برگزار شد و آقای دیانت و مرحوم حاج مصلح هم همراه ما بودند. برای هندی‌ها عجیب بود که یک محصول خارجی در حوزه نساجی وارد کشورشان شده است.
خاورمیانه را تقریباً به‌طور کامل پوشش دادیم. در عربستان بیش از ۱۰ سال دفتر، نیرو و شوروم داشتیم. اما مسائل سیاسی باعث شد که اقامت ما در عربستان لغو شود و مجبور شویم از آن کشور خارج شویم. ما آخرین گروه تجاری بودیم که بعد از مشکلات سیاسی دوران احمدی‌نژاد، اقامتمان در عربستان باطل شد.»
وی یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های کار در صادرات، را خستگی و فشار روانی ناشی از سفرهای مداوم دانست و گفت:« من و اخوان دیانت، بعد از سال‌ها کار در بازارهای خارجی، واقعاً خسته شدیم. واقعیت این است که وقتی سن بالا می‌رود، دیگر نمی‌توان پنج یا شش ماه از سال را بیرون از کشور بود. این سفرها فرسایشی است و استرس‌های زیادی به همراه دارد. ما به کشورهایی مثل جامائیکا و توباگو هم رفتیم و آنجا هم مشکلات خاص خود را داشت.
یکی از راه‌های ورود به بازارهای خارجی، حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی مثل دموتکس آلمان و ترکیه است. اما شما باید با برنامه بروید و سفارش‌های کانتینری بگیرید. تک‌فروشی در نمایشگاه‌ها وقت تلف کردن است. باید به‌صورت هدفمند وارد شوید و به فکر گرفتن سفارش‌های بزرگ باشید.
ما به چین رفتیم و استان به استان این کشور را بررسی کردیم. چین کشور بزرگی است و هر استانش به‌اندازه یک کشور جمعیت دارد. اما متأسفانه بعضی از شرکت‌های ایرانی به بازارهای کوچک مثل ارمنستان و آذربایجان می‌روند که کل جمعیتشان به پنج میلیون هم نمی‌رسد. تمرکز روی بازارهای بزرگ، مثل چین، هند و آمریکای لاتین، بسیار مهم‌تر است.
ما یک مزیت مهم داریم؛ می‌توانیم قیمت تمام‌شده محصولاتمان را پایین بیاوریم و با سود کمتری کار کنیم. این مزیت بزرگی است که می‌تواند ما را در بازارهای جهانی رقابتی کند. اما فقط قیمت پایین کافی نیست. شما باید بتوانید خدمات خوبی ارائه دهید و به مشتریان به‌درستی پاسخ دهید.
آلمان بعد از جنگ جهانی دوم کاملاً نابود شد؛ اما توانست دوباره به یک قدرت اقتصادی جهانی تبدیل شود. چطور این کار را کرد؟ آلمانی‌ها بعد از جنگ، دور هم نشستند، فکر کردند و برنامه‌ریزی کردند. آن‌ها روی ویرانه‌ها، چای دم کردند و دورهم نشستند فکر کردند چطور می‌توانند کشورشان را دوباره بسازند. موفقیت آلمان نتیجه پول یا منابع طبیعی نبود؛ نتیجه کار تیمی، برنامه‌ریزی و پشتکار بود.»
در ادامه مهندس شیرزادی صحبت کرد و درباره کنسرسیوم گفت:« یکی از دوستانم کتابی درباره مدل‌های مشارکتی در دنیا به من هدیه داد. وقتی کتاب را مطالعه کردم، متوجه شدم که ایده‌ای که ما چند سال پیش مطرح کردیم، در واقع همان مدلی است که امروز در دنیا با عنوان «مدل هورس» یا «مدل هولز» شناخته می‌شود. این مدل در ایران هم تحت عنوان «کنسرسیوم» شناخته می‌شود. اما مشکل اینجاست که هر وقت چنین پروژه‌هایی را در ایران شروع کردیم، شکست خورد. چرا؟ چون هرکسی به‌جای منافع جمعی، بیشتر به فکر منافع شخصی خودش بود.
چند سال پیش، بازار داخلی خیلی جذاب و سودآور بود. اما ما همان زمان پیش‌بینی کردیم که این شرایط به‌زودی تغییر خواهد کرد. امروز می‌بینیم که بازار داخلی به‌هم ریخته و بسیاری از شرکت‌ها با مشکلات جدی مواجه شده‌اند. الان دیگر صادرات یک انتخاب نیست؛ یک ضرورت است. اگر شرکت‌ها به فکر ورود به بازارهای خارجی نباشند، به‌زودی از رقابت حذف خواهند شد.
من اولین بار سه سال پیش به تاجیکستان فرش بردم. دفعه اول خیلی خوب استقبال شد و فرش‌ها فروش رفت. اما دفعه بعد که رفتم، گفتم: «الان چه محصولی لازم دارید؟ »جواب دادند: «ترکیه آمده اینجا، گفته ۲۰۰ هزار دلار فرش می‌دهیم، هر وقت فروختید، پولش را بدهید»! دولت ترکیه از تولیدکنندگانش حمایت می‌کند و آن‌ها را با اعتماد به‌نفس وارد بازار می‌کند. ولی ما هنوز می‌خواهیم اول پول بگیریم و بعد کالا بفرستیم. این روش دیگر جواب نمی‌دهد و در بازارهای رقابتی امروز، شما باید انعطاف‌پذیر باشید.
بسیاری از شرکت‌های ایرانی هنوز فکر میکنند صادرات یعنی فروش ریالی به کشورهای همسایه. اما این صادرات واقعی نیست. صادرات یعنی معامله دلاری و ورود به بازارهای جهانی. اگر صادرات واقعی انجام ندهید، به‌زودی بازارهایتان را از دست می‌دهید. بازارهای عراق و افغانستان به‌سرعت توسط ترکیه تصرف شده است؛ چون آن‌ها روش‌های به‌روزتری در صادرات دارند.»
محمود تولایی در ادامه صحبتها افزود: «اگر می‌خواهید وارد صادرات شوید، باید انگیزه درونی داشته باشید. انگیزه‌های سطحی و کوتاه‌مدت به‌زودی از بین می‌روند. اما اگر از درون احساس مسئولیت و نیاز کنید، می‌توانید سختی‌های کار را تحمل کنید. صادرات کار ساده‌ای نیست؛ باید صبور باشید و برای موفقیت زمان بگذارید.»
مهندس حقیقی درباره نیاز صادرات به مطالعات بازار ادامه داد:« مطالعات بازار راجع به کشورهای مختلف اطلاعاتی بود که نیاز داریم جمع آوری کنند. انجمن صنایع نساجی تقریبا ماهی یکی دوتا جزوه درباره صنایع نساجی چاپ میکنند و همه هم برای کشورهای هدف است. بیش از ۱۰۰ تا جزوه در انجمن چاپ شده و در مورد فرش غیر از یک جزوه که اطلاعات فرش اروپاست، نداریم. این را راساً یا اتحادیه خودش می‌خواهد اقدام کند یا با انجمن صحبت کند انجمن این کار را انجام میدهد. این یکی از چیزهایی کلیدی برای کسانی که میخواهند صادرات کنند. حالا آن زمان شاید اینترنت نبوده خیلی مسائل نبود، باید چشم بسته می‌رفتند ولی امروز دیگر روزگاری نیست که ما بدون اطلاع داشتن از شرایط یک کشور و اینکه گردش فرش آن کشور چقدر است، کفپوشها چند درصد موکت، چه درصد فرش ماشینی است و فرش‌ها از چه جنسی مصرف می‌شوند، نمی‌توانیم جایی برویم اقدام کنیم. این نیازمند مطالعات است که حالا انتظار ما از اتحادیه فرش ماشینی انجام آن است.»
تولایی در تایید این صحبتها افزود:« وقتی وارد یک بازار جدید می‌شوید، باید ظرفیت آن بازار را بسنجید. مثلاً ما وقتی وارد سنگال شدیم، متوجه شدیم که کل ظرفیت این بازار فقط پنج کانتینر در سال است. اگر شش کانتینر بفرستید، هم بازار را خراب می‌کنید و هم پولتان برنمی‌گردد. باید دقیق بدانید که هر بازار چقدر کشش دارد و بر اساس آن برنامه‌ریزی کنید. ما کالای لوکس می‌فروشیم؛ مثل فرش ماشینی. این با کالای مصرفی مثل مواد غذایی فرق دارد. مشتری‌های ما خاص و محدود هستند. اگر به بازار بیش‌ازحد کالا ببرید، هم بازار را خراب می‌کنید و هم خودتان ضرر می‌کنید.
امروز دیگر نمی‌توان چشم‌بسته وارد یک بازار شد. باید مطالعات دقیق انجام دهید و نیازهای بازار هدف را بشناسید. ابزارهایی مثل Trade Map می‌توانند اطلاعات ارزشمندی درباره واردات و صادرات کشورهای مختلف به شما بدهند. این اطلاعات به شما کمک می‌کند که تصمیمات بهتری بگیرید و وارد بازارهای پرسودتر شوید.»
حقیقی در ادامه آمار صنعت نساجی را ارائه داد:« عمده صادرات صنعت نساجی ۴۸۹ میلیون دلار بوده است که عمده‌ترین کالای صادراتی کفپوش و فرش ماشینی است. گمرکات فعال هم اول با ۱۶ درصد گمرک کاشان است من از دوستان می‌خواهم که سعی کنند صادرات‌هایشان همه را از گمرک کاشان بزنند که رتبه آن ترقی پیدا کند و بتوانیم گمرک وارداتمان هم بگیریم. بعد از گمرک کاشان که ۱۶ درصد بوده، ۱۱ و نیم درصد گمرک مشهد بود و 9.5 درصد هم گمرک غرب تهران است. مقاصد جذاب صادراتی هم ۲۶ درصد در عراق بوده ۱۸ درصد افغانستان ۶ درصد روسیه است.»
در پایان این نشست نیاز به مشاوره مطرح شد و گفتند: ما نیاز به مشاوره اقتصادی حرفه‌ای و به‌روز داریم. یک مشاور خوب می‌تواند اطلاعات دقیق از بازارهای هدف بدهد و به ما در تصمیم‌گیری کمک کند. این کار هزینه دارد، ولی اگر چند شرکت با هم هزینه را تقسیم کنند، می‌توان از خدمات یک مشاور متخصص استفاده کرد.